Pojďme se podívat, kde berou někteří prodávající inspiraci ke svým příliš vysoko naceněným nemovitostem. Nemovitosti podceněné jsou zpravidla výhradně chybou realitního makléře (prodávajícím se to opravdu moc nestává) a jde o jinou kategorii :)

1. Potřebuji získat tolik a tolik, abych si pořídil…

Mnoho prodávajících přistupuje k prodeji nemovitosti proto, aby vyřešili nějakou svou životní situaci. To je naprosto v pořádku. Není ale příliš moudré nechat se při nacenění vést jen a pouze touto potřebou. Co to konkrétně znamená?

“Rád bych si pořídil chalupu na venkově a ze zbytku peněz podělil svoje děti do jejich životních začátků. To je celkem 3 a 2 + 2 milionu, které potřebuji utržit z prodeje svého 2+kk.” Nastíněné potřeby i čísla je možné libovolně proměňovat, princip ale zůstává. Tento typ prodávajícího své nacenění, které se naprosto nesetkává s míněním trhu, nejčastěji “odůvodňuje” pořekadlem Každé zboží má svého kupce. Nemá. Nikdo příčetný si nekoupí rohlík za 10 tisíc korun. Ani za 5 tisíc korun. A tak bychom mohli pokračovat, až dojdeme k částce, za kterou si rohlík (nebo nemovitost) koupí tzv. kupec se zvláštní motivací – tedy někdo obzvlášť hladový, respektive někdo, kdo nemovitost nezbytně nutně potřebuje například kvůli péči o svého blízkého v místě a při absenci jiné alternativy. Na kupce se zvláštní motivací narazíte zpravidla ihned, anebo je třeba si poměrně významně počkat. Nemusí také ale přijít nikdy. Prodávající z našeho příkladu typicky sebejistě prohlásí, že na prodej nijak nepospíchá. Po měsících čekání ale stejně zvítězí jeho touha po oné chalupě, a tak se cena nemovitosti přiblíží tržní realitě. Smutné ale je, že je to velmi často (ne-li vždy) za cenu nižší, než by bývala byla na samém začátku, protože je prvotním “přestřeleným” naceněním tržně znehodnocená.

Je úkolem realitního makléře vysvětlit takovému prodávajícímu, že jeho postoj je stejně iracionální, jako postoj kupujícího, který přijde na prohlídku nemovitosti za 5 milionů korun a prohlásí: “Strašně se mi to líbí a chci okamžitě rezervovat. Je to pro mě dokonalá nemovitost ze všech hledisek. Mám 3 miliony.” Jak by se náš prodávající tvářil na takového kupujícího?

2. Nesprávně aplikovaná nákladová metoda

Tuhle situaci pravděpodobně také zažil každý makléř. Prodávající si hrdě stoupne před svou hráškově zelenou kuchyni nebo doprostřed panelákové koupelny ve stylu starořímských lázní a prohlásí: “Tohle stálo 500 tisíc!” A očekává přitom, že se přesně těchto 500 tisíc odrazí v prodejní ceně jeho nemovitosti.

Tenhle příklad je samozřejmě trochu přehnaný, ale princip se opakuje velmi často. Je to naprosto pochopitelné. Prodávající je ten, kdo si daný projekt vysnil, kdo ho zaplatil a kdo se z něj následně těšil. Má k němu citovou vazbu. A z toho důvodu tíhne k tomu, nebýt úplně objektivní při jeho nacenění. Realitní makléř pak má být ten, kdo bude umět tyto věci objektivizovat a korigovat tak, jak je bude posuzovat trh. Zlaté pravidlo zní: To, že něco stálo 500 tisíc korun neznamená, že tam z pohledu kupujícího tyto peníze leží v kufříku, že jsou mu k dispozici, a že se automaticky v prodejní ceně projeví jako plus 500 tisíc. Je přeci normální, že se v nemovitosti nějaká kuchyně s koupelnou nachází.

3. Porovnání s podobně špatně naceněnými nemovitostmi

Tento způsob naceňování působí ze všech tří jako nejracionálnější. Prodávající se snaží postupovat objektivně, dá si tu práci a na serverech najde nemovitosti, které použije ke srovnání. Z nich potom vypočítá cenu své nemovitosti a je připraven vrhnout se do víru trhu.

Protože řešíme situace, kdy nemovitost není naceněna správně, je nasnadě, že došlo k nějaké chybě. Bude to buď to, že prodávající porovnával neporovnatelné (do ceny nemovitostí vstupuje bezpočet faktorů od velikosti a dispozice přes lokalitu po stav) nebo si – možná intuitivně – vybral pouze to, čemu se u nás v oboru říká ležáky. To jsou typicky nemovitosti naceněné první nebo druhou metodou viz výše. Dobrý realitní makléř umí pracovat s nabídkami na serverech, porovnává vždy jen porovnatelné nemovitosti (a nejsou-li takové, poradí si jinak) a ležák identifikuje během několika vteřin, neboť disponuje i dalšími informacemi nejen o cenách, které samoprodejce prostě nemá šanci zjistit.

—

A pokud se ptáte, co se stane, když se makléři nepodaří prodávajícímu situaci vysvětlit a cenu nemovitosti přiblížit tržní realitě, pak vězte, že takové nemovitosti zpravidla končí na nějakém bezrealitkovém serveru. To jsou místa, kde inzerují nemovitosti ti prodávající, kteří z nějakého objektivního důvodu nechtějí spolupracovat s realitním makléřem, a pak ti, kteří neakceptovali první kontakt s realitním trhem – to totiž setkání s makléřem je – a tak raději zůstávají ve své bublině.