Vnímám jako naprosto přirozené, že prodávající i kupující ze začátku přistupují k transakci s obavami. Z těchto obav pak vznikají často se opakující mýty a omyly. Níže bych vás rád seznámil s těmi snad nejtypičtějšími, se kterými se jako realitní makléři neustále setkáváme.

Omyl první: RZ slouží k tomu, aby realitní makléř "shrábnul" moje peníze za nic.

Obchodní případy naší realitních kanceláře (a každé jiné seriózní kanceláře) jsou nastavené tak, že se ke zprostředkovatelské provizi dostaneme až na samém konci úspěšné realitní transakce. Podpis rezervační smlouvy lze přitom časově zařadit zhruba do jedné třetiny trvání celého procesu (od zkontaktování RK prodávajícím do předání klíčů novým majitelům). Z rezervační smlouvy pro makléře v podstatě vyplývají "jen" povinnosti vůči oběma smluvním stranám, smlouva zakládá obchodní případ jako takový a teprve staví před makléře úkol dovést transakci do konce.

Mimochodem, kdo někdy kupoval třeba auto od autorizovaného dealera, ten ví, že bez složení v podstatě úplně nevratné rezervační zálohy ve výši (vzhledem k hodnotě kupovaného zboží) několikanásobně převyšující tu v realitních transakcích v podstatě jen oproti podpisu, je zcela běžný postup, o kterém s vámi nikdo nepolemizuje. Rezervační smlouvy opravdu nepoužívají jen "zlotřilí" realitní makléři, nýbrž jde o běžný typ smlouvy v obchodních transakcích.

Omyl druhý: Součástí rezervační smlouvy nutně musí být i vzor smlouvy kupní.

Návrh na vložení vzoru kupní smlouvy jako přílohy smlouvy rezervační je poměrně častý. Vysvětlím vám ale, proč je zcela nadbytečný.

Totiž, rezervační smlouva jako taková vytváří ze své podstaty rezervační lhůtu, ve které mají všechny zainteresované strany čas a prostor vytvořit celou smluvní dokumentaci, přičemž vést tento proces a dovést jej do úspěšného konce je úkolem realitního makléře. Protože výsledkem realitní transakce není jen uzavřená smlouva kupní, nýbrž celý soubor vzájemně navazujících smluvních dokumentů: smlouvy o úschovách peněžních prostředků, úvěrové a zástavní smlouvy aj.

Každá transakce je originál, protože každý prodávající a každý kupující tvoří pár originálních výchozích pozic a požadavků, které je nutno ve smlouvách vybalancovat. Podpis rezervační smlouvy tento proces započne a nejpozději na konci rezervační lhůty je potom úspěšně završen. Vkládat tedy k rezervační smlouvě smlouvu kupní, byť by to měl být vzor, je jako pracovat na samém počátku cesty s tím, co by mělo být jedním z jejich výsledků - v praxi nesmírně kontraproduktivní, časově náročné, neprofesionální.

Pokud jsem v minulosti vzor kupní smlouvy poskytl, tak ve většině případů se stalo přesně to, čeho jsem se obával: kupující (potenciální zájemci) se přestali soustředit na rezervační smlouvu a začali řešit znění kupní smlouvy, jako kdyby to byl dokument, který budou nyní uzavírat. A to i přesto, že jsme nebyli v tu chvíli s konečnou platností ani domluveni, že tu transakci budeme spolu realizovat.

Omyl třetí: Jakmile ji podepíšete, není cesty zpět. Budete kupovat i kdyby se nakonec ukázalo, že jsme vám s prodávajícím podstrčili jinou nemovitost.

Jak jsme si uvedli v předchozím článku REZERVAČNÍ SMLOUVA: EFEKTIVNÍ NÁSTROJ NA ZAJIŠTĚNÍ REALITNÍ TRANSAKCE, dobře připravená rezervační smlouva definuje mimo jiné i podmínky, za kterých není strana povinna uzavřít kupní smlouvu. A pojďme si jednou provždy dát černé na bílé: z rezervační smlouvy si v právním státě nelze vymoci podpis smlouvy, která by byla v rozporu s legislativou nebo dobrými mravy. Ano, lze rozumět počáteční obavě některých kupujících "vy mi teď dáte k podpisu krásnou smlouvu na hlavičkovém papíře, v ní já se k něčemu zavážu a pak mi strčíte papír s podmínkami, které mě ožebračí a donutí mě koupit dům bez střechy a já nebudu mít na výběr," ale v praxi to prostě není možné.

Je třeba si uvědomit, že každý rezervační poplatek propadlý na smluvní pokutu představuje pro RK potenciální riziko soudního sporu. A nedovedu si představit RK nebo prodávajícího, kteří by v takovém soudním sporu ustáli započtení rezervačního poplatku na pokutu odůvodněné tím, že kupující odmítl uzavřít nápadně nevýhodnou kupní smlouvu. Této obavě lze tedy rozumět u samoprodejců či transakcí realizovaných bez profesionála honorovaného za úspěšný prodej, nicméně pro každého zprostředkovatele je primárním zájmem transakci úspěšně zprostředkovat a nikoli se soudit o smluvní pokuty.

Omyl čtvrtý: Rezervační poplatek musí být vratný v případě, že mi nedopadne hypotéka

Občas se u kupujících setkáváme s požadavkem, aby byl rezervační poplatek vratný, pokud kupujícím nedopadne financování prostřednictvím hypotečního úvěru. Jakkoli se to v praxi může zdát pochopitelné, je tento požadavek zcela neopodstatněný a tím pádem by jej prodávající neměl akceptovat. Proč? Protože v podstatě jedinou povinností kupujícího je zajistit si financování nemovitosti. Pokud by tedy rezervační poplatek byl z tohoto důvodu vratný, následky nesplnění této povinnosti kupujícího by nakonec nesl pouze prodávající. Situace, kdy kupující nedostojí své povinnosti a důsledky jdou k tíži prodávajícího pak zakládá obrovskou nevyváženost smlouvy.

Musíme se ptát, co vlastně znamená, že kupujícímu „nedopadla hypotéka“, že „nedostal úvěr“? Může to znamenat, že nabídka úrokové sazby, kterou obdržel od banky, nebyla tak atraktivní jak si představoval. Kdo ale tuto atraktivitu posoudí? A je to spravedlivé vůči druhé straně? Nebo to může znamenat, že banka schválila kupujícímu nižší úvěr než potřeboval? Ale o jaké částce se pak bavíme? Co když se jedná jen o (v realitní transakci v podstatě zanedbatelné) desetitisíce korun a neochotu kupujícího řešit situaci například půjčkou v rodině? Anebo může jít o situaci, kdy si kupující zkrátka vybral špatný bankovní ústav. Já osobně například vím naprosto přesně, do kterých bankovních domů bych měl jít, abych úvěr nedostal, ačkoli v jiných s tím nemám problém.

Jediný kompromis, který v této věci bývá akceptovatelný je, že se o financování kupujícího postará smluvní partner realitní kanceláře – spolupracující hypoteční makléř. Ten prověří skutečnou úvěrovatelnost kupujícího ideálně ještě před podpisem rezervační smlouvy a následně realitní kancelář zpraví o pravděpodobnosti, že kupující hypoteční úvěr (ne)obdrží. Tímto postupem se pro obě strany výrazně snižuje riziko, že transakce nedopadne a prodávající se za dva měsíce (na konci rezervační lhůty) neocitne opět na začátku.

Pevně doufám, že se mi podařilo rozptýlit obavy některých z vás ohledně rezervačních smluv. Obecně lze říct, že vaše pocity a případné obavy pouze stačí komunikovat dál a ideálně vše v klidu projednat, aby se předešlo tomu, že se některá ze stran „zakope“ na své pozici a obchod se nepodaří dotáhnout. Jakkoliv se to nemusí zdát, tak zájem kupujícího, prodávajícího a zprostředkovatele (realitní kanceláře) je vždy stejný, a sice transakci úspěšně realizovat.